Todo el mundo sabe que los profesionales son cruciales para las empresas. Alguien le dijo al autor que a medida que una industria se desarrolla hacia una etapa más madura, la importancia de dos departamentos será cada vez más prominente, uno es el departamento de marketing y el otro es el departamento de recursos humanos. Sin embargo, en el sector de la construcción y la cerámica se produce un fenómeno extraño: cuando todo el mundo discute sobre el papel del departamento de marketing y rectifica su nombre, el autor quiere hacer la vista gorda. para la gestión del talento. Bienvenidos a Paizhuan.
Los profesionales terminales no pueden ser "la regla de los 28 años"
De hecho, todo el mundo sabe que el umbral de entrada y la estabilidad del personal en la industria de la construcción y la cerámica no son muy altos cuando conversa con Liu Han, director de Imagen Corporativa General. Centro de Construcción, el autor también mencionó. Ahora viene la pregunta para los profesionales. Liu Han cree que el proceso de crecimiento de un talento en el lugar de trabajo se puede dividir en cuatro etapas: primero, ser capaz y estar dispuesto a trabajar en serio; segundo, poder hacerlo bien y poder completar las tareas; tercero, poder realizar; bien y poder completar el trabajo de forma independiente, y la calidad es alta, el cuarto es enseñar a otros a hacer cosas y tener habilidades de liderazgo y orientación;
Por lo general, cuando las empresas contratan personas, prefieren personas de la segunda y cuarta etapa. La razón es que en comparación con los de la primera etapa, las personas de la segunda etapa no necesitan formación inicial, y tienen mayor margen de mejora y mayor plasticidad. Al mismo tiempo, el salario no es demasiado alto. personas. La cantidad es más importante que la calidad; y el valor de las personas en la cuarta etapa es que pueden servir como gerentes y al mismo tiempo impulsar a las personas en la segunda etapa a mejorar sus capacidades. que la cantidad. Basado en maximizar la relación inversión-producto en términos de personal, la composición de talentos puede aparecer en forma de pirámide. Al final, es difícil escapar de la "regla 80/20" a la hora de hacer las cosas: el 80% de las personas sólo pueden hacerlo. hacer el 20% de las cosas, y el 20% de la gente sólo puede hacer el 20% de las cosas. La gente hace el 80% del trabajo.
Si está en un sistema de equipo enorme, esta composición de personal en forma de pirámide parece razonable, pero en el entorno de mercado actual de fisión de canales, las "desventajas de la" La regla 28/20" son muy evidentes en la terminal. El autor visitó una vez a un comerciante de una marca de baldosas cerámicas. Tenía un equipo de casi 10 personas. Sólo el propio jefe y uno de los vendedores podían llevar las ventas a la tienda. El resto del personal no aprovechó al máximo sus habilidades. .valor. Esta situación no es rara en terminales, por lo que a menudo escuchamos a los distribuidores decir que es difícil desarrollar canales y que las ventas no son altas.
Ante este entorno de mercado de fisión de canales, responder al mercado en constante cambio permaneciendo sin cambios seguramente será el último recurso. Si quieres afianzarte en la tormenta, debes deshacerte de la "regla 28-20" y reservar y cultivar talentos integrales.
Por ejemplo, Nanjing General Ceramics adopta un mecanismo de "un solo pedido y seguimiento", desde atraer clientes hasta retenerlos y servicios de preventa y posventa ( medición de la habitación, diseño, devolución y reposición), todos son responsabilidad de una sola persona, de esta manera alentar a los empleados a mejorar y desarrollar talentos integrales, la guía de compras de Suzhou Jianyi Marble Tiles le dijo al autor que en su; equipo, la guía de compras es Ventas y las ventas son guías de compras; otro ejemplo es Suzhou Xinzhongyuan Ceramics. Básicamente, cada guía de compras explorará y mantendrá los recursos del canal de algunas empresas y diseñadores de decoración del hogar. Por lo tanto, la división funcional del trabajo se ha debilitado en la terminal, lo que también sirve para adaptarse mejor a los cambios del mercado. Por otro lado, los fabricantes todavía están discutiendo si prescindir del departamento de marketing o del departamento de ventas;
Cuando el autor entrevistó al profesor Zhang Nianchao, director general de Tongli Marble Tile, mencionó un punto: lo que se necesita en un equipo eficiente no es un grupo de perros guardianes, sino Es necesario lograr el equilibrio ecológico del "triángulo dramático" de lobos, perros y ovejas al mismo tiempo. Entre ellos, el lobo desempeña el papel de azotador, tiene cierto grado de agresividad, persigue la perfección, es crítico y ayuda a crecer a personas con bajas capacidades; el perro desempeña el papel de mantenedor de estabilidad, tiene alta lealtad hacia los líderes o empresas; , y se encarga de todo la situación general puede mantener la cohesión del equipo; mientras que la oveja es una persona sumisa y está en desventaja en el equipo, implementará las decisiones incondicionalmente debido a la existencia del "lobo". puede obtener valor en el proceso de completar tareas lo mejor que pueda.
Los nuevos mercados necesitan nuevos talentos
Hace una semana, el profesor Zhang Nianchao publicó un artículo en la cuenta pública WeChat de China Ceramics Network, titulado "Los directores ejecutivos posteriores a los 80 son reales, los nuevos tomadores de decisiones se adaptan a nuevos mercados". Mencionado para aprender nuevosconsumo y satisfacer nuevas necesidades, entonces la nueva generación de tomadores de decisiones será más adaptable. Este tipo de tomador de decisiones es bueno para captar los puntos más críticos del desarrollo, adoptar cambios e innovaciones apropiados y allanar el camino para el progreso del equipo.
El autor también descubrió durante el proceso de investigación de mercado de terminales que hay varias marcas a las que les está yendo bien en varios lugares, como Marco Polo, Dongpeng, Owen Lai, Nobel, etc., el grupo de edad de los comerciantes tiene entre 30 y 40 años (posteriores a los 90 y posteriores a los 80). De hecho, la teoría de que "los nuevos mercados necesitan gente nueva" debería expresarse de manera más rigurosa: los nuevos mercados necesitan talentos con nuevas ideas, capacidad de adaptación y coraje para innovar. Por eso, a menudo podemos ver muchos puntos brillantes en esos jóvenes traders.
Como se mencionó anteriormente, la "regla 80/20" existe para el personal de la terminal, la mayoría de ellos se basan en el modelo comercial tradicional de los distribuidores tradicionales. gerentes, pocos Hay problemas similares. A medida que el equipo se desarrolle, inevitablemente surgirán una serie de problemas, algunos de los cuales son importantes y otros menores. Después de todo, la energía humana es limitada. Los gerentes son minuciosos y prácticos en todo. Por un lado, afectará el entusiasmo de los subordinados por el trabajo y, por otro lado, también afectará el pensamiento de los gerentes sobre temas importantes. .
El autor descubrió que todos esos jóvenes comerciantes tienen una característica común, es decir, al liderar el equipo, primero distinguirán entre la clave y la secundaria según los objetivos. y centrarse en los asuntos relevantes. Manejar bien los puntos centrales de la situación general de desarrollo del equipo.
¿Qué es un team building terminal eficaz?
Habiendo dicho todo esto, ya sea abandonar la "regla 80/20", construir un "ecosistema de lobo, perro y oveja" o nombrar a una nueva generación como comerciantes. En cuanto al establecimiento de equipos terminales, la mayoría de los distribuidores no tienen una organización clara y esperan a que la sede les brinde ayuda.
En la actualidad, todavía hay algunas empresas de construcción y cerámica que consideran que las perspectivas del mercado serán buenas si los productos son buenos y las operaciones de las terminales serán buenas si se aplican las subvenciones. la política está en vigor. Pero, de hecho, lo que los distribuidores necesitan es un conjunto completo de beneficios.Modelo, ni un solo punto. Además de los productos y las políticas, el posicionamiento de la marca y la formación de equipos son cruciales. Es obvio que los distribuidores operados por empresas se han apoderado de la mayoría de los recursos de alta calidad en el mercado de terminales.
Los distribuidores restantes que quieren transformarse han perdido la mejor oportunidad. Por ejemplo, si una tienda familiar quiere construir una marca de alto nivel, utilizar canales y expandir sus operaciones, necesita un equipo más profesional, como aquellos que dirigen la comunidad, desarrollan canales de diseñadores, vendedores, encargados de compras. guías, personal de postventa, etc. En este momento, el mayor problema que enfrentarán en su transformación es reclutar personas. No es que no puedan reclutar gente, pero no pueden reclutar talentos.
En 2019, frente al "invierno" de la industria con la fisión de canales y la reorganización intensificada, es imposible sobrevivir confiando en ello. Solo podemos buscar activamente cambios y. avances. Desde el establecimiento de las escuelas de negocios, muchas empresas han brindado una serie de apoyo y asistencia, desde capacitación de personal hasta desarrollo de canales, para permitir a los distribuidores desarrollarse mejor y más rápido y crear un modelo de ganancias estable para las terminales.
▲Capacitación general del cuadro cerámico de Guiyang
Según lo que entiende el autor, Jiangjun Enterprise está dirigida por la Jiangjun Business School e implementa plenamente la estrategia de desarrollo innovadora de "formación de talentos, asistencia y empoderamiento de terminales". Desde este año, ha entregado con precisión una gran cantidad de conocimientos, recursos y talentos de alta calidad a distribuidores en docenas de regiones de todo el país.
Potenciar terminales no es sólo un eslogan. La creación de equipos de mercado de terminales y el cultivo de talentos determinan si los distribuidores pueden establecerse en un área local durante mucho tiempo. Cuando pensé en esta pregunta aparentemente simple, me sorprendió darme cuenta de que contiene mucho conocimiento. Por supuesto, las anteriores son sólo opiniones personales. Si tiene mejores ideas u opiniones diferentes, no dude en comentarlas en el área de mensajes debajo del artículo.
