Texto/Zhuifeng
En los últimos años, con el repentino aumento de los canales de decoración completa y fina decoración, aunque la participación de mercado de los canales minoristas tradicionales se ha reducido drásticamente, la importancia de los distribuidores con el comercio minorista como principal canal de ventas no ha disminuido, sino que se ha vuelto más importante para los fabricantes de cerámica de construcción (en adelante, Ser valorados por "empresas de cerámica" o "fabricantes"). En esta situación, es particularmente importante para las empresas cerámicas aumentar la inversión, especialmente el mantenimiento del negocio. Después del estallido de la nueva epidemia de la corona en 2020, muchas empresas cerámicas utilizaron varios canales e hicieron todo lo posible para atraer inversiones.
Sin embargo, algunas empresas cerámicas son muy activas a la hora de atraer inversiones, pero no pueden apoyar a los distribuidores, ni siquiera apoyar a los distribuidores, ni siquiera dejarlas ir. Esta promoción de inversiones dañará los intereses de los comerciantes en el corto plazo y, en el largo plazo, perjudicará tanto a los comerciantes como a ellos mismos.
Hoy el autor hablará de las deficiencias o "malas jugadas" de las empresas cerámicas que perjudican tanto a los comerciantes como a ellas mismas, que se reflejan principalmente en cuatro aspectos.
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Falta de asistencia terminal
Se puede decir que la asistencia terminal, a la que a menudo nos referimos como asistencia a los distribuidores, es la parte más directa e importante del trabajo de apoyo a las empresas cerámicas. No solo se refiere a una serie de acciones previas a la apertura como ayudar a los distribuidores a planificar, buscar, seleccionar, diseñar, decorar las tiendas, dar seguimiento al muestreo y exhibición de productos y abrir la puerta por primera vez, sino que también incluye el trabajo en equipo. formación de personal, gestión de tiendas, desarrollo de canales, etc. Una serie de medidas de apoyo posteriores.
Es una lástima que muchas empresas de cerámica solo brinden asistencia terminal en la etapa inicial de apertura sin medidas de apoyo en la etapa posterior. Algunas incluso no completan la etapa preliminar de apertura tan pronto como se recibe el primer pago del distribuidor. no hay más asistencia terminal.
El autor ha entrevistado a muchos distribuidores sobre el tema de la asistencia a terminales durante el proceso de investigación de terminales de China Ceramics Network en varias ciudades. Algunos creen que la asistencia del fabricante tiene poco efecto y no es tan eficaz como apoyar directamente las políticas de precios y los gastos de promoción de la marca, otros todavía creen que la asistencia del fabricante tiene cierto efecto, pero el fabricante aún necesita mejorar en este aspecto; Alguna gente también se quejó: "El mercado ha cambiado dramáticamente. Cada vez es más difícil vender baldosas de cerámica. No sé qué hacer. El fabricante no me dio ninguna orientación".Si no conoces la salida, simplemente venderás productos a ciegas." "El marketing de los fabricantes es generalmente de bajo nivel, ya sea en el embalaje del producto o en la planificación y ejecución de eventos, todos son iguales y carecen seriamente de nuevas ideas. "El apoyo de los fabricantes es especialmente fuerte en formación, actividades, etc. Es demasiado débil. Incluso si se envía gente para brindar apoyo, no mucha gente puede realmente resolver el problema. La mayoría de ellos simplemente arañan la superficie y enfrentan las dificultades. ."
De hecho, hay muy pocos distribuidores que realmente puedan obtener asistencia efectiva de los fabricantes. Para tomar prestada una cita de aquellos que están desesperados por el amor: "El amor es como un fantasma. La mayoría de la gente ha oído hablar de él, pero nadie. "Nunca lo he visto". Es decir, "La asistencia terminal es como un fantasma". Fantasma, la mayoría de los distribuidores han oído hablar de él, solo unos pocos lo han recibido”.
Para brindar una asistencia realmente eficaz a los distribuidores, los fabricantes deben primero garantizar la inversión de recursos humanos, materiales y financieros, fortalecer el departamento de marketing y otros distribuidores de apoyo. El segundo es para resolver el problema de "hay que ser fuerte para fabricar hierro" y mejorar continuamente las habilidades profesionales y el profesionalismo del departamento de distribuidores a través de una práctica terminal en profundidad.
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Promoción de marca débil
En la encuesta final de China Ceramics Network, cuando se les preguntó sobre sus requisitos para los fabricantes, los distribuidores entrevistados invariablemente mencionaron la promoción de la marca, incluso los distribuidores individuales que se han unido a marcas líderes no son una excepción. De esto se desprende que muchos distribuidores no están satisfechos con los esfuerzos de promoción de las marcas franquiciadas.
Algunos distribuidores han informado que cuando necesitan apoyo de los fabricantes en la promoción de la marca, los fabricantes a menudo enfatizan que otros factores son más importantes que la promoción de la marca, o que la promoción de la marca no puede depender del fabricante sino que requiere los propios esfuerzos del distribuidor, etc. En resumen, la incapacidad de brindar apoyo los deja sintiéndose impotentes. Creen que los fabricantes calificados invertirán en gastos de publicidad para mejorar la popularidad y la influencia de la marca en la región, o al menos cooperarán con los distribuidores para promover la marca en la región. Los fabricantes no calificados ahorrarán ciegamente en gastos de publicidad y dirán que la publicidad de la marca es la; propio negocio del distribuidor Si desea obtener buenos resultados, debe estar dispuesto a invertir.
La gente suele comparar la relación entre fabricantes y distribuidores con la relación entre marido y mujer. Muchas empresas y comerciantes de cerámica están de acuerdo con esta metáfora. Dado que ambas partes son "marido y mujer" el uno para el otro, deben darse el uno al otro.
Un fabricante que se muestra reacio a pagar la otra mitad, no tiene confianza en la promoción de la marca y no está dispuesto a invertir, los distribuidores no tendrán mucha confianza en él.
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Lanzamiento ciego de nuevos productos
A juzgar por las encuestas de terminales realizadas por China Ceramics Network en varias ciudades, la solidez del producto es el requisito más solicitado por los distribuidores a los fabricantes, más que la promoción de la marca.
En opinión de un gran número de distribuidores, la buena solidez de un producto no solo se refleja en los colores, las especificaciones e incluso en las categorías del producto que se mantienen al día con la tendencia, sino que también se refleja en la diferenciación del mercado del producto, las ventajas de precio y la calidad garantizada. seguir la tendencia de imitar y plagiar. Avanzar a ciegas en el desarrollo y producción de nuevos productos sólo conducirá a muchos problemas, como la falta de individualidad y jerarquía de los productos lanzados, y la falta de ventajas de precios en los canales de ingeniería y de ensamblaje, lo que resulta en productos que están seriamente fuera de lugar. tienen contacto con el mercado, carecen de competitividad y son difíciles de satisfacer las necesidades de los distribuidores y consumidores.
Creen que lanzar nuevos productos a ciegas provocará problemas más graves. Por ejemplo, la oferta de los productos más vendidos supera la demanda, mientras que los almacenes están llenos de productos no vendibles, lo que conlleva riesgos para las operaciones de los distribuidores. Una gran parte de los comerciantes que fueron eliminados del mercado "murieron" debido a la presión de los fabricantes para vender sus productos.
Solo comprendiendo constantemente las necesidades de los distribuidores y consumidores, y absorbiendo plenamente las opiniones de quienes pueden oír el fuego, podremos crear productos explosivos y verdaderamente "productos". "Se ha puesto en práctica el concepto de "Ser el Rey".
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Cambie de vendedor con frecuencia
Como todos sabemos, la estabilidad de los vendedores está directamente relacionada con el desempeño, por lo que es común que las empresas de cerámica reemplacen a los vendedores. Algunas empresas de cerámica incluso consideran el reemplazo como una carta de triunfo para resolver problemas de desempeño.
Es innegable que la capacidad personal y la iniciativa subjetiva son muy importantes, pero cambiar frecuentemente de vendedor no es en absoluto un truco inteligente. Además de causar fricciones internas a las empresas cerámicas, el reemplazo ciego de vendedores también causará daños a los distribuidores. Por ejemplo, puede provocar una ruptura temporal de las relaciones con los clientes, un aumento repentino de los costes de comunicación, etc. En particular, algunos vendedoresToman medidas que buscan un éxito rápido debido a cuestiones de ganancias, sacrificando los intereses a largo plazo de distribuidores y fabricantes a cambio de sus propios intereses a corto plazo.
En la encuesta de la terminal de Fuzhou de China Ceramics Network, un determinado distribuidor de marca le contó al autor un ejemplo de este tipo. Antes de que este distribuidor se uniera oficialmente a la marca, el vendedor a cargo del área de ventas de Fuzhou iba a su tienda muchas veces al mes cuando viajaba a Fuzhou en viajes de negocios, prometiéndole varias políticas favorables del fabricante y describiéndolas con gran alegría. . Todo tipo de maravillosas perspectivas de cooperación. Pero tan pronto como se firmó el contrato de agencia y se envió el primer lote de productos, el vendedor nunca volvió a aparecer, no se hizo un seguimiento de la decoración de la tienda, la exhibición de nuevos productos no fue adecuada y no se preocupó por la capacitación en ventas. .. Lo que es aún más escandaloso es que aquí, cuando un distribuidor no pudo recoger la mercancía del fabricante durante varios meses y no rescindió el contrato de distribución, el vendedor ya estaba "desarrollando" "activamente" el próximo nuevo cliente.
Las empresas de cerámica deben ser cautelosas al reemplazar a los vendedores y deben establecer estándares de evaluación científica para evaluar a los vendedores y no dañar la relación con los fabricantes para poder completar tareas de ventas inmediatas.
Por supuesto, mantener una empresa de cerámica implica mucho más que los cuatro aspectos anteriores. Si desea ganarse el "corazón" de los distribuidores, no sólo debe mejorar las deficiencias o abandonar los "malos movimientos", sino también hacerlo. más y mejor, y lo más importante La clave es centrarse en el desarrollo a largo plazo, implementar el pensamiento estratégico de servir a los distribuidores, brindarles un modelo de ganancias que pueda generar dinero si lo siguen y crear un sistema de apoyo para ellos que pueda tener éxito si lo siguen.
Si las empresas cerámicas realmente pueden dar este paso, no habrá necesidad de salir a atraer inversiones y esos clientes potenciales acudirán a usted.
Autor: Zhuifeng
